Harvard® Verhandlungsstrategien – interessenbasiert zum Abschluss
In diesem Harvard Verhandlung Seminar lernen Sie, Verhandlungen systematisch vorzubereiten, souverän zu führen und interessenbasiert zum Abschluss zu bringen. Erfolgreiche Verhandlungen entstehen nicht durch Druck oder Taktikspielchen, sondern durch Klarheit über Interessen, Optionen und Entscheidungsräume. Das Harvard®-Verhandlungskonzept bietet dafür einen strukturierten, praxisbewährten Rahmen, der in komplexen und anspruchsvollen Verhandlungssituationen Orientierung gibt.
Harvard® Verhandlungsstrategien – interessenbasiert zum Abschluss
Das Seminar führt durch alle Phasen des Harvard®-Ansatzes – von der professionellen Vorbereitung über die Analyse von Interessen und Alternativen bis hin zur Entwicklung tragfähiger Lösungen. Die Teilnehmenden lernen, Positionen von Interessen zu trennen, Optionen zu erweitern und objektive Kriterien gezielt einzusetzen. Zentrale Grundlagen der Verhandlungsführung helfen dabei, auch unter Zeitdruck oder bei asymmetrischen Machtverhältnissen handlungsfähig zu bleiben.
Ein weiterer Schwerpunkt des Harvard Verhandlung Seminars liegt auf der kommunikativen Umsetzung. Gute Vorbereitung entfaltet ihre Wirkung erst im Gespräch. Die Teilnehmenden trainieren, wie sie ihre Interessen klar vertreten, ohne Beziehungen zu belasten. Die Fähigkeit, überzeugend argumentieren zu können, unterstützt dabei, Vorschläge nachvollziehbar zu begründen, Einwände konstruktiv zu nutzen und gemeinsame Lösungen zu entwickeln. Darüber hinaus wird die persönliche Wirkung in Verhandlungen gezielt weiterentwickelt. Sprache, Auftreten und Präsenz beeinflussen maßgeblich, wie Angebote wahrgenommen werden. Zentrale Elemente aus der Rhetorik helfen dabei, auch in schwierigen oder konfliktgeladenen Situationen ruhig, klar und verbindlich zu bleiben. Das Seminar richtet sich an Vertriebsprofis, Einkäufer:innen, Key-Account- und Projektleitende sowie Führungskräfte und interne oder externe Verhandler:innen. Praxisnahe Übungen, realistische Fallbeispiele und strukturierte Reflexion sorgen für einen hohen Transfer – mit dem Ziel, Verhandlungen professionell zu führen und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen.
Inhalte
Modul 1: Einstieg ins Harvard-Konzept
- Prinzipien des interessenbasierten Verhandelns (Fisher/Ury/Patton)
- Positionen vs. Interessen, objektive Kriterien, Optionsentwicklung
- Aktives Zuhören, Empathie & Gesprächsführung
Modul 2: Strategische Vorbereitung
- Ziele, Interessen, Stakeholder, Rollen im Team
- BATNA/WATNA, Reservierungspreis & ZOPA bestimmen
- Blitz-Vorbereitung & Teamcheck; Fahrplan zur Top-Verhandlung
Modul 3: Verhandlungsführung in der Praxis
- Rahmen setzen, Agenda führen, Ankern & Gegenankern
- Preisgespräche souverän führen, Zugeständnisse taktisch planen
- Manipulative Taktiken (Druck, Scheinfristen, Good Cop/Bad Cop) erkennen & entschärfen
Modul 4: Schwierige Situationen & Machtungleichgewicht
- Deeskalation, Reframing, Umgang mit harten Positionen
- Machtbalance ausgleichen, Alternativen stärken, Zeit & Information nutzen
- Sackgassen auflösen: Pendeln, Optionensuche, Pause/Next Best Step
Modul 5: Team- & Mehrparteienverhandlungen
- Rollen & Choreografie im Verhandlungsteam
- Interne Alignment-Checks, Side-Tables & Eskalationspfade
- Verhandlung mit/gegen mehrere Parteien strukturieren
Modul 6: Abschluss, Nachbereitung & Beziehung
- Verbindliche Vereinbarungen: Kriterien, Meilensteine, Monitoring
- Nachverhandlung & Claim-Management
- Beziehungsmanagement & Vorbereitung auf „Win-win 2.0“
Methoden
Unsere Seminare verbinden fundierte Impulse mit konsequentem Praxisbezug. Die Teilnehmenden arbeiten an realistischen Situationen aus ihrem beruflichen Alltag und übertragen die Inhalte direkt in ihre Praxis. Unterschiedliche Lernformate sorgen für Tiefe, Abwechslung und nachhaltigen Transfer.
Zum Einsatz kommen unter anderem:
-
- Kurzimpulse und fachliche Einordnungen
- Praxisnahe Beispiele und Best-Practice-Fälle
- Strukturierte Einzel- und Gruppenarbeiten
- Übungen, Simulationen und Rollenszenarien
- Kollegiale Fallberatung und moderierte Reflexionsrunden
- Review- und Transferformate
- Individuelles Feedback durch Trainer:innen
- Konkrete Transferaufgaben inkl. persönlichem 30–60–90-Tage-Plan
Organisatorisches
- Einladung & Informationen:
Zwei Wochen vor Seminarbeginn erhalten Sie alle relevanten Informationen zu Ablauf, Zeiten, Anfahrt und Kontaktpersonen. - Teilnehmendenzahl:
Wir arbeiten bewusst in kleinen Gruppen mit maximal 10 Teilnehmenden, um Intensität, Austausch und individuelles Arbeiten zu ermöglichen. - Seminarzeiten:
In der Regel von 09:00 bis 16:30 Uhr (abweichende Zeiten werden vorab kommuniziert). - Veranstaltungsort:
Exklusive, zentrale Seminarlocation im Herzen von Hamburg. - Im Preis enthalten:
- Durchführung durch erfahrene Trainer:innen und Psycholog:innen
- Hochwertige Seminarunterlagen zur Vertiefung und Nachbereitung
- Getränke (Kaffee, Tee, Softdrinks) sowie Snacks
- Gemeinsames Mittagessen
- Persönliche Teilnahmebescheinigung
Ziele und Zielgruppe
Die Teilnehmenden lernen,
- das Harvard-Konzept sicher anzuwenden (Interessen, Optionen, Kriterien),
- BATNA/WATNA, ZOPA & Reservierungspreis zu definieren und strategisch zu nutzen,
- manipulative Taktiken zu erkennen, zu benennen und wirksam zu neutralisieren,
- Preis- und Teamverhandlungen zielorientiert zu führen (Ankern, Zugeständnisse, Agenda),
- Machtungleichgewichte auszugleichen und festgefahrene Situationen zu lösen,
- tragfähige Abschlüsse zu erzielen, sauber nachzubereiten und Beziehungen zu stärken.
Zielgruppe
- Vertriebsprofis, Einkäufer:innen, Key-Account- und Projektleiter:innen
- Führungskräfte & interne/externen Verhandler:innen, die ihre Kompetenz professionalisieren und nachhaltige Ergebnisse erzielen wollen
Eine fundierte und zugleich sehr alltagstaugliche Weiterbildung. Ich gehe jetzt strukturierter, ruhiger und mit mehr Klarheit in Verhandlungen. Absolute Empfehlung für alle, die professionell verhandeln wollen.
Besonders gut fand ich den Fokus auf Interessen statt Positionen. Das verändert den Blick auf Verhandlungen komplett und hilft, nachhaltigere Ergebnisse zu erzielen.
Rundum gelungen. Organisation, Inhalte, Trainer und Unterlagen haben gepasst. Trotz anspruchsvoller Themen war das Seminar kurzweilig und sehr gut strukturiert.
Super Mischung aus Theorie, Austausch und praktischen Verhandlungen. Man war die ganze Zeit aktiv dabei und konnte das Gelernte sofort ausprobieren.
Die Praxisbeispiele und Übungen waren extrem hilfreich. Der Trainer ist auf individuelle Verhandlungssituationen eingegangen und hat sich Zeit genommen, Dinge wirklich sauber zu erklären.
Ein wirklich überzeugendes Seminar. Sehr praxisnah und klar aufgebaut. Das Harvard-Konzept wurde verständlich erklärt und direkt auf reale Verhandlungssituationen übertragen. Ich kann mich damit deutlich fokussierter auf die Verhandlungsgespräche vorbereiten. Komme gern wieder.
„Ich war beeindruckt, wie differenziert das Harvard-Modell ist. Vorher dachte ich, Verhandlungen sind vor allem ein Kampf um den besseren Preis. Hier habe ich verstanden, wie wichtig Empathie, aktives Zuhören und Beziehungspflege sind. Ich nehme viele neue Impulse mit in meine internationale Arbeit.“
„Das Seminar hat mir gezeigt, wie viel Struktur und Klarheit das Harvard-Konzept bringt. Besonders hilfreich fand ich die praktische Vorbereitung mit dem Fahrplan – ich fühle mich dadurch deutlich sicherer in meinen nächsten Verhandlungen.“
“Sehr praxisnah, sehr fundiert. Wir haben nicht nur über das Win-Win-Prinzip gesprochen, sondern es anhand echter Fallbeispiele durchgespielt. Für mich war besonders wertvoll, zu lernen, wie man hinter den Positionen die Interessen erkennt. Das verändert den ganzen Blick auf eine Verhandlung.“
„Ein Seminar, das nicht nur Theorie liefert, sondern Handwerkszeug für den Alltag. Besonders der Teil zur Nachbereitung von Verhandlungen hat mir die Augen geöffnet – ich hatte das bisher oft vernachlässigt. Jetzt weiß ich, wie wichtig Beziehungspflege für langfristige Partnerschaften ist.“
„Besonders gut gefallen hat mir, dass auch schwierige Situationen behandelt wurden – z. B. wenn die Gegenseite manipulativ vorgeht oder wenn Machtungleichgewichte bestehen. Die Strategien dazu waren sehr praxisnah. Ich habe jetzt konkrete Werkzeuge, die ich im Alltag sofort einsetzen kann.“
„Für mich war dieses Seminar eine echte Bereicherung. Es war spannend, dass wir Teamverhandlungen simuliert haben – das hat mir gezeigt, wie wichtig Rollenverteilung und klare Kommunikation sind. Ich gehe mit mehr Selbstvertrauen in zukünftige Preisgespräche.“